De 6 voornaamste redenen waarom jouw bedrijf niet opvalt in de grijze massa
Heb jij wel eens bedenkingen of je marketinginspanningen voldoende bijdragen aan je commerciële bedrijfsdoelstellingen? Of heb je geen duidelijke richting wat er uit het marketingproces moet komen?
Dan maak je waarschijnlijk één of meer van de ‘marketingfouten’ mee die we in dit artikel behandelen.
Je herkent het vast wel: verschillende campagnes, goedbedoelde belpogingen, mooie brochures en een prachtige website… maar waar blijven nou die langverwachte goed gekwalificeerde afspraken? Het wordt steeds lastiger via de geijkte wegen gekwalificeerde leads uit marketinginspanningen te halen. Veel bedrijven worstelen met events, telemarketing, adverteren en heel veel goed bedoelde tijdrovende en kostbare zaken die relatief bijna niets opleveren. Om dit probleem op te lossen wordt vaak ‘de wet van de grote getallen’ doorgevoerd, wat erop neerkomt dat de intensiteit van dergelijke campagnes wordt opgevoerd. Onder het motto “als we statistisch 1 order halen uit 100 prospects, moeten we dus 1000 prospects benaderen voor 10 orders”. Helaas nemen hierdoor de kosten enorm toe en is het resultaat teleurstellend. Daarnaast val je 990 mensen ‘lastig’, waarbij het maar de vraag is wat voor imago je daar achterlaat.
Doel van Marketing
Marketing moet zich veel meer bezighouden op strategisch niveau. Met ideale klantprofielen, dienst/markt combinaties, een voor de markt interessant dienstaanbod en een slimme go-to-market strategie. En natuurlijk moet marketing (communicatie) zich bezighouden met merklading, merkbekendheid en onderscheidende manieren van communicatie. Voor de commerciële doelstellingen is het daarbij belangrijk dat marketing verantwoordelijkheid neemt voor:
- Het aandragen van kwalitatief goede salesafspraken.
- Het multi-level bereiken van een grotere groep mensen die in jouw ideale doelgroep vallen. Deze potentiele klanten moeten door marketing bewerkt worden om op langere termijn klant van je te worden.
Om marketing volledig aan te laten sluiten bij het commerciële proces moet marketing een korte- en lange termijn rol vervullen. Je marketingafdeling moet “stoppen met verkopen en klanten gaan helpen met inkopen”. In de IT en Telecom branche koopt ieder bedrijf met zekere frequentie een oplossing om te kunnen werken en communiceren. Daarmee zit ieder bedrijf ergens in het inkoopproces. De rol van marketing is om de klant in iedere fase van zijn inkoopproces te helpen.
Hieronder zie je het inkoopproces.
De 6 meest gemaakte fouten kan je direct koppelen aan de verschillende stappen van het inkoopproces.
Lees verder hoe je dit inkoopmodel succesvol kunt toepassen om waardevolle leads uit de markt te halen…