• Volg ons op social media

  • Partnerblog Judah van Wees

    Gepubliceerd op 3 March, 2021

    5 meest onbegrepen marketing waarheden voor de ICT ondernemer die wil groeien

    Waarom genereert jouw mooie website geen omzet? Waarom zien mensen er afgeleid uit als je je goed doordachte pitch doet? Waarom opent of klikt niemand op je e-mail die belangstelling had moeten wekken? In deze blog ontdek je de 5 meest onbegrepen marketing waarheden voor de ICT ondernemer die wil groeien. 

    Ons brein is millennia oud en heeft één doel: ons laten overleven en gedijen. Omdat het dit doel heeft, zijn er wat vaste processen. Zo proberen onze hersenen het aantal calorieën dat het consumeert te minimaliseren, dit is gemiddeld 300 calorieën per dag. Om dit te doen hebben onze hersenen een zeer nuttig filtersysteem, het RAS (Reticular Activating System) genaamd. Dit systeem kiest op welke van de 6 miljoen aanwezige stimuli we nu focussen. Het fungeert als de poortwachter van informatie tussen de zintuigen en ons bewustzijn.

    Maar wat bepaalt wat er doorkomt? Waarom zou jouw boodschap door het RAS van jouw klant komen? Omdat het hem of haar helpt te overleven of te gedijen. Hier zijn 5 marketing geheimen om op te vallen tussen de ruis van anderen: 

    1.    Jouw klant zoekt hulp, geen held 

    Vaak het eerste wat we doen als we over onszelf of ons bedrijf praten, is vertellen waar we allemaal goed in zijn. Niet zo raar ook, we zijn trots op wat we doen en willen laten zien wat we allemaal kunnen. 

    Het probleem is echter, jouw klant wordt wakker als de held van zijn of haar dag. Het leven van jouw klant draait om hem of haar. Als jij over jezelf praat, concurreer je met de ego van jouw klant. Jouw klant zoekt hulp, geen andere held. 

    2.   Huh, moet ik praten over problemen?

    Maar hoe ga je daar dan mee om? Waar praat je dan over? Wat beter werkt, is praten over de problemen van je klanten. Laat zien hoe goed je deze begrijpt, hoeveel empathie je hebt en later kun je dan aantonen dat je in staat bent om het daadwerkelijk op te lossen. 

    Bonus: er zijn drie soorten problemen en de meeste bedrijven praten over de verkeerde. 
    Wat kan helpen om marketing boodschappen te creëren die nog effectiever zijn, is onderscheid tussen de volgende problemen: (1) externe problemen, (2) interne problemen en (3) filosofische problemen. 

    Externe problemen zijn de problemen die duidelijk zichtbaar zijn in de wereld van vormen, in de fysieke wereld. Denk aan overgewicht of een tuin vol met onkruid. Externe problemen leiden tot interne problemen – frustraties en emoties. 

    Jouw klant reageert meer op de interne problematiek dan de externe problematiek, omdat emotie dieper gaat dan logica. Daarom verkopen beddenfabrikanten goede nachtrust, niet matrassen met baanbrekende springveren. 

    Een ander soort probleem is het filosofische probleem – dit gaat over hoe de wereld eigenlijk zou moeten zijn. Bij Barracuda vinden wij bijvoorbeeld dat onze klanten zich geen zorgen horen te maken over cybercriminelen. Dit sort problematiek kun je op een hele leuke manier integreren in je marketing, namelijk in de vorm van een slechterik. 

    Verkoop je schoonmaakmiddelen, overweeg dan van de viezigheid een soort herkenbare slechterik te maken in je boodschap. Want iedereen heeft recht op een schone leefomgeving, toch? 

     3.   Zaken met jou doen is doodseng

    In elke transactie zit risico voor jouw klant. Het risico om te verliezen. Ons ego doet er alles aan om dat te voorkomen. Iedereen is onwijs risico-avers. Hoe ga je daarmee om in je marketing? 

    Er zijn verschillende manieren. Het belangrijkst blijft interesse wekken door over de problematiek te praten, de klanten die interesse hebben vragen zich af hoe jij hun probleem op kan lossen. 

    Het is dus belangrijk dat je dit zichtbaar maakt. Laat je klant zien wat het plan is in 3 makkelijke stappen om te komen van waar ze nu zijn naar dat lichtere leven zonder dit probleem. 

    Wat een mooie toevoeging is aan dit plan zijn garanties en iets wat we in marketing risk reversal noemen. Coolblue is een mooi voorbeeld van de service-garantie, als iets niet loopt hoe je wilt, wordt het opgelost. Dat maakt het makkelijker om te kopen, blijkt uit de omzet van deze inmiddels gigantische online winkel. 

    Soms hoef je jouw garanties niet eens expliciet te vermelden, maar wordt het duidelijk uit de acties van jou en je collega’s. 

    Risk reversal is het risico van de transactie op jezelf nemen. Een voorbeeld hiervan is de niet goed, geld terugpropositie. Of bijvoorbeeld de gratis bezorging en het gratis terugsturen van onze online bestellingen. De partij met het minste risico in de transactie, wint vaak de business. 

     4.   Daag je klant uit en schets het doemscenario

    Herinner je nog tell-sell van vroeger, of misschien zie je het zelfs wel nog steeds voorbij komen. Elke keer als we dit zien, denken we: wie koopt dit?!!!! Een hele hoop mensen, kan ik je vertellen.

    Bovendien hebben we er in Nederland een handje van om dingen snel te commercieel te noemen. Maar heb je je ooit afgevraagd waarom de verkoper op tell sell zo commercial doet? Spoiler alert - omdat het werkt.

    Stel je voor dat we een klant hebben overtuigd van het feit dat we zijn of haar probleem begrijpen en kunnen oplossen. Dan komt het heel vaak voor dat een klant nog steeds niet in actie komt. En dat is niet raar – mensen doen nou eenmaal wat ze altijd doen en krijgen zo wat ze altijd krijgen. Tenzij er urgentie is om echt iets te veranderen. 

    En daar moet jij bij helpen, het creëren van urgentie. Maak duidelijk hoe het leven van je potentiële klant eruit ziet als hij of zij nu niet in actie komt. Laat zien hoe het probleem blijft bestaan en wat voor gevolgen dat heeft op lange termijn. Maak ook duidelijk wat je klant nu kan doen om daar verandering in te brengen. 

    Kortom: maak duidelijk wat het doemscenario is en maak het makkelijk om in actie te komen zonder risico. 

     5.   Sell the dream

    De laatste onbegrepen marketing waarheid die ik met jullie wil delen is to sell the dream. Net had ik het al kort over een beddenfabrikant die goede nachtrust verkoopt, niet goede bedden. 

    Het is belangrijk dat jouw boodschap laat zien hoe jij een rol speelt in de transformatie van jouw klant. Wat wil jouw klant dat zijn vrienden en familie over hem zeggen en denken. Hoe kan jouw aanbod hierbij helpen? Breng deze transformatie onder woorden. 

    Ben je een ICT ondernemer met een goed security aanbod? Wat dacht je van: zeg niet langer why me maar try me tegen cybercriminelen.

    Als het aansluit bij de identiteit die jouw klant zou willen hebben, zal verkopen ineens een stuk makkelijker gaan.

    Happy selling!

    Judah van Wees

    Field Marketing Manager Benelux, Barracuda
    https://www.linkedin.com/in/judah-van-wees-b1475534/

     


    Ruim 1.300 deelnemers onderscheiden zich met zekerheid

    Bedrijven die als deelnemer of partner zijn aangesloten bij ICTWaarborg.

    Join the community vanaf € 36,- per maand

    Servicebedrijven (B2C):€ 36,- p/m
    (web)winkels:€ 72,- p/m
    Zakelijke dienstverleners:€ 108,- p/m
    Fabrikanten en leveranciers:€ 108,- p/m

    Onze evenementen

    Loading

    Post- en vestigingsadres
    Tasveld 1A
    3417 XS Montfoort

    Telefoon en e-mail
    Telefoon: 088 - 77 300 73
    Openingstijden: ma t/m vrij 8.30-17.30 uur

    E-mail: info@ictwaarborg.nl
    Internet: www.ictwaarborg.nl